Kundenpräsentation: Angebote überzeugend vorstellen

Ein Termin, in dem ein Anbieter sein Angebot vor der Kundenseite vorstellt und die Entscheidung vorbereitet. Typische Anlässe sind Angebotspräsentation, Pitch nach Ausschreibung, Jahresgespräch und die Vorstellung beim neuen Ansprechpartner. Vom Verkaufsgespräch unterscheidet sie die feste Bühne: Es gibt eine Redezeit, meist Folien und mehrere Zuhörer mit verschiedenen Rollen und verschiedenen Fragen.

Mit der Situation des Kunden im ersten Teil, dem passenden Nutzen im zweiten, einem Beleg im dritten und dem nächsten Schritt im vierten. Die Vorstellung des eigenen Unternehmens kommt spät und kurz – sie beantwortet keine Frage, die der Kunde in diesem Moment hat. Faustregel für die Zeit: 20 Prozent Situation, 50 Prozent Nutzen und Beleg, 20 Prozent Preis und Bedingungen, 10 Prozent Abschluss.

Mit dem, was der Kunde gesagt hat, nicht mit der eigenen Firmengeschichte. Ein Satz, der seine Lage zusammenfasst, und ein Satz, der den Termin rahmt: „Sie haben drei Standorte mit drei verschiedenen Prozessen und wollen bis Januar auf einen. Ich zeige Ihnen in zwanzig Minuten, wie das geht und was es kostet.“ Danach weiß jeder im Raum, warum er sitzt.

Nicht rechtfertigen und nicht sofort nachlassen. Zuerst die Aussage konkret machen: „Zu teuer verglichen womit – mit einem anderen Angebot oder mit Ihrem Budget?“ Die beiden Fälle brauchen verschiedene Antworten. Beim Vergleich geht es um Leistungsunterschiede, beim Budget um Umfang. Wer ohne diese Frage einen Rabatt anbietet, senkt den Preis für ein Problem, das er nicht kennt.

Geplant und ruhig, nicht am Ende versteckt. Sobald der Nutzen benannt und belegt ist, hat der Preis einen Bezug. Wer ihn hinauszögert, macht ihn zum eigentlichen Thema des Termins. Die Zahl steht in einem Satz, ohne Füllwörter davor und ohne Entschuldigung dahinter: „Der Trainingstag kostet 2.450 Euro netto.“ Dann eine Pause. Wer danach weiterredet, verhandelt gegen sich selbst.

Jede Leistung bekommt einen Satz, der beim Kunden endet. Zwei Varianten nebeneinander: „Wir liefern ein zweitägiges Training mit Videofeedback“ sagt, was wir tun. „Ihre sechs Key Accounter gehen nach zwei Tagen mit einer Angebotsstruktur in den Termin, die sie an ihrem eigenen Fall geübt haben“ sagt, was der Kunde davon hat. Die zweite Form ist länger und verkauft besser.

Vorher klären, wer entscheidet, wer beeinflusst und wer prüft. Im Termin bekommt jede Rolle einen Satz, der ihre Frage beantwortet: Nutzen für die Entscheidung, Machbarkeit für die Fachseite, Aufwand und Risiko für den Einkauf. Wer nur eine Rolle bedient, verliert die anderen. Sind die Rollen unklar, hilft eine Frage zu Beginn: „Damit ich das Richtige zeige – worauf schauen Sie zuerst?“

Die Frage annehmen, kurz beantworten und zurück in die Struktur gehen. Unterbrechungen sind ein gutes Zeichen – sie zeigen Interesse. Problematisch wird es nur, wenn die Struktur danach nicht wiedergefunden wird. Der Rückweg ist ein Satz: „Dazu gleich mehr – ich war bei Punkt zwei von vier.“ Gehört die Frage zu einem späteren Teil, wird sie sichtbar notiert.

Nicht schneller reden, sondern weglassen. Vorher festlegen, welche drei Folien den Termin tragen; alles andere ist Reserve. Und es laut sagen: „Wir haben zwanzig Minuten – ich nehme die drei Punkte, die für Ihre Entscheidung zählen, den Rest schicke ich Ihnen.“ Das wirkt souverän, weil es eine Entscheidung ist und keine Panik.

Mit einem vereinbarten nächsten Schritt, nicht mit der Frage nach weiteren Fragen. Der Schluss nennt Handlung, Verantwortlichen und Datum: „Ich schicke Ihnen das Angebot bis Donnerstag, Sie stimmen sich intern ab, und wir telefonieren am Zwölften um 15 Uhr.“ Wer den Termin ohne Datum verlässt, hat die gesamte Nachfassarbeit an sich selbst delegiert.

Nachher, wenn der Termin die Entscheidung vorbereiten soll. Wer vorher schickt, verliert die Dramaturgie: Der Kunde liest den Preis ohne Kontext. Eine Ausnahme sind Ausschreibungen und Gremien, die Unterlagen vorab verlangen – dort gehört die Kernaussage auf die erste Seite. Die verbreitete Empfehlung, immer vorab zu schicken, kostet im Angebotstermin regelmäßig die Reihenfolge der Argumente.

Lernbar, und schneller als freie Rede. Der Aufbau einer Angebotspräsentation ist Handwerk: Reihenfolge, Nutzenformulierung, Preisnennung, Abschluss. Wer das dreimal an einem echten eigenen Fall durchläuft, verändert die Quote sichtbar. Was kein Training herstellt: Überzeugung von einem Produkt, hinter dem jemand nicht steht. Das hört die Kundenseite, und dagegen hilft keine Methode.

Ein Trainingstag, empfohlen mit drei bis sechs Teilnehmenden, ausschließlich an echten anstehenden Angebotsterminen. Vormittags Struktur und Nutzenformulierung, nachmittags Durchläufe mit Videofeedback und Einwandrunde. Der Inhouse-Trainingstag beginnt bei 2.450 Euro netto, deutschlandweit. Wenn im Team nur eine Person regelmäßig präsentiert, ist ein Einzelcoaching günstiger und wirksamer – dann sagen wir das.