Pitch-Training für Unternehmen

Ein Pitch ist ein kurzer Auftritt mit genau einem Ziel: eine Entscheidung auslösen. Üblich sind fünf bis zwanzig Minuten – im Investorengespräch, bei der internen Projektfreigabe, am Messestand. Anders als eine Präsentation darf ein Pitch nicht vollständig sein, er muss tragfähig sein: eine Kernaussage, ein Beleg, eine konkrete Bitte. Alles Weitere gehört in den Anhang oder in die Fragerunde.

In vier Schritten. Der erste Satz nennt Problem und Entscheidung. Dann folgt eine einzige Kernaussage, die sich in einem Atemzug sagen lässt. Dann ein Beleg, der sitzt – eine Zahl, ein Fall, ein Bild. Zum Schluss der nächste Schritt mit Name, Termin und Zuständigkeit: „Ich brauche bis Freitag eure Freigabe für Phase eins.“ Alles, was in diese vier Schritte nicht passt, gehört in den Anhang.

Mit dem Punkt, an dem die Entscheidung hängt – nicht mit Agenda, Firmenhistorie oder Dank für die Einladung. Zwei Anfänge, die tragen: die Entscheidung direkt benennen – „Wir bitten heute um die Freigabe für Phase zwei.“ – oder das Problem in einem Satz – „Jede vierte Anfrage geht verloren, weil die Angebotsphase zehn Tage dauert.“ Beides ist in unter zehn Sekunden gesagt und setzt den Rahmen für alles Weitere.

Weniger, als die meisten glauben. Bei fünf Minuten reichen drei bis fünf Folien, bei zwanzig Minuten selten mehr als zehn. Entscheidend ist nicht die Anzahl, sondern dass jede Folie genau eine Aussage trägt – und dass diese Aussage in der Überschrift steht, nicht im Diagramm darunter. Wer mehr Folien braucht, hat die Kernaussage noch nicht gefunden. Der Rest wandert in den Anhang, der im Pitch nie gezeigt, aber immer mitgeschickt wird.

Indem ihr die Bezugsgröße mitliefert. „Zwölf Prozent Steigerung“ sagt nichts. „Zwölf Prozent – das sind 340 Kunden mehr als im Vorjahr“ sagt etwas, weil die Zahl eine Größe bekommt, die sich jemand vorstellen kann. Eine Zahl je Folie, gerundet, laut ausgesprochen. Wer drei Kennzahlen nebeneinander zeigt, bekommt keine drei Botschaften, sondern keine.

Nicht schneller sprechen, sondern streichen – und zwar den Beleg, nicht die Bitte. Legt euch vorher eine Kurzfassung zurecht: Kernaussage, ein Beleg, nächster Schritt, in neunzig Sekunden. Wenn jemand unterbricht und sagt, es seien nur noch zwei Minuten, fahrt ihr genau diese Fassung. Der häufigste Fehler ist, den Anfang in Originallänge zu halten und am Ende die Bitte zu verschlucken.

Indem ihr die drei unangenehmsten Fragen vorher aufschreibt und ausformuliert beantwortet. Im Training gehen wir sie mit fünf festen Zügen durch: belegen, abgrenzen, einordnen, Rahmen setzen, vertagen. Wer den kritischen Punkt selbst nennt, bevor er von außen kommt, behandelt ihn zu seinen Bedingungen – „Die Zahlen aus dem dritten Quartal sind schwächer, dafür gibt es zwei Gründe.“ Vertagen ist erlaubt, solange ein Termin dazugehört.

Meistens nicht. Die Heldenreise, die in vielen Storytelling-Seminaren gelehrt wird, braucht man im Pitch fast nie – sie kostet genau die Zeit, die dem Beleg fehlt. Was trägt, ist ein einziger konkreter Fall: eine Kundin, ein Vorgang, ein Datum. Zwei Sätze reichen. Eine Geschichte ist im Pitch ein Beweismittel, kein Rahmen.

Ein Pitch hat ein einziges Ziel – eine Entscheidung auslösen – und wenig Zeit dafür. Eine Präsentation darf informieren, einordnen und Kontext liefern. Deshalb funktioniert ein gekürzter Vortrag nie als Pitch: Beim Kürzen fällt meist der Teil weg, der die Entscheidung trägt, und übrig bleibt eine schnellere Version derselben Informationssammlung. Ein Pitch wird nicht gekürzt, er wird von der Entscheidung her neu gebaut.

Lernbar, und zwar schneller als die meisten anderen Auftrittsformen. Der Grund ist die Kürze: Fünf Minuten lassen sich an einem Tag zehnmal üben, ein Fachvortrag nicht. Was sich verändert, ist selten die Persönlichkeit, sondern die Struktur – und der Umgang mit den ersten dreißig Sekunden. Zurückhaltende Menschen pitchen oft besser als laute, weil sie beim Beleg genauer sind.

Ja. Der Aufbau ist derselbe, die Fragerunde ist härter, und jede Unsicherheit im Auftritt wird als Unsicherheit in der Sache gelesen. Für Geschäftsführung und Vorstand arbeiten wir dabei in Einzelbegleitung statt in der Gruppe – diskret, terminlich flexibel und am konkreten Termin, nicht an einem Beispielfall.

Zwei Trainingstage sind der übliche Rahmen: Am ersten Tag entsteht der Pitch, am zweiten wird er unter Bedingungen geübt, die dem Ernstfall nahekommen – mit Videoanalyse und Fragerunde. Bei einem ganzen Team mit mehreren Pitches planen wir drei Tage, damit jede Person ausreichend Redezeit bekommt. Weniger als ein Tag lohnt sich selten: Ein einzelner Durchlauf verändert eine Gewohnheit nicht.

Ja. Wenn es nicht um den ganzen Pitch geht, sondern um die eine Minute im Aufzug, am Messestand oder in der Vorstellungsrunde, ist das Presentation Lab 60 Seconds der direkte Weg. Aussage, Beleg, Bezug, Bitte – geübt, bis es sitzt.